четверг, 29 апреля 2010 г.
Биография Андерсона Оуэнса
В компании ЗМ работает начиная с 1978 года, 14 из которых провел в США и 16 – в Европе. Все это время занимался развитием бизнеса Офисных Товаров. Работал менеджером по работе с ключевыми клиентами та тренером с продаж в США. Переехав в Европу, занял пост Транснационального менеджера по работе с ключевыми клиентами, и 10 лет сотрудничал на уровне высшего руководства с такими монстрами канцелярского рынка, как Lyreco, Office Depot, Guilbert, Spicers, Staples, Corporate Express, EOSA, BPGI та Interaction. С 2004 года специализируется на управлении процессом категорийного менеджмента для отдела Потребительских и Офисных Товаров по всей Европе/Среднему Востоку/Северной Африке.
вторник, 27 апреля 2010 г.
КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ - більше, ніж категорії+менеджмент
Категорійний менеджмент - це відносно молода концепція маркетингу. Вона виникла у 80-х роках та набрала більш-менш окресленої форми у середині 90-х.
В Україні цей ще не зовсім осілий житель маркетингової теорії лишається чужаком. Хоча про нього і говорять, але мало хто імплементує. А з тої десятки компаній, котрі таки мають категорійного менеджера, лічені уявляють, що насправді являє собою категорійний
менеджмент. Натомість, більшість із них у пошуках обітованого катмену загрузли в нетрях
десь між мерчандайзингом та промоушн.
Що ж таке категорійний менеджмент? Певно, що для більшості із вас це не буде відкриттям: категорійний менеджмент - це управління товаром за категоріями. Визначення логічне, явне і просте. В тому-то й проблема, що сприймається категорійний менеджмент, так би мовити, "в лоб". Тобто з'являється хибне переконання, що достатньо скласти річний
план на рівні категорії, а не бренду чи товару, і магічним чином, ми вже впроваджуємо категорійний
менеджмент.
Насправді ж категорійний менеджмент - це не просто новий РІВЕНЬ мислення (рівень категорії), а більшою мірою новий СПОСІБ мислення. Цей спосіб передбачає, що (1) категорія стає одиницею аналізу, а (2) всі поняття розглядаються через призму сприйняття
споживача. Поглянемо ближче на ці два пункти.
Категорія стає одиницею аналізу. Кожна категорія розглядається в категорійному
менеджменті як окремий бізнес. Для кожної категорії розробляються свої 4Р, будуються
окремі стратегіяі тактика дій. Зверніть увагу, що одна категорія може включати в себе товари різних брендів.
Всі поняття розглядаються через призму сприйняття споживача. Сама категорія визначається через призму сприйняття споживача. Так, прийшовши до магазину декору, покупець планує купити "щось аби прикрасити кухню", "цікавеньке для залу" чи "миленьке для дитячої кімнати". Отож, категоріями магазину повинні бути не "Картини", "Вази" і т. д., а "Товари для декору кухні", "Товари для декору спальні" і т. п. При чому сприйняття асортименту одного й того ж різновиду магазину, але з різним позиціонуванням буде також відрізнятися, адже залежно від позиціонування магазин матиме відмінну аудиторію, а отже, і різні сприйняття. Тому, як і завжди в маркетингу, надзвичайно важливо знати, розуміти і відчувати свого споживача.
Категорійний менеджмент може бути впроваджений як рітелейрами, так і виробниками, що працюють з товарами FMCG та/або значним асортиментом.
Для виробників категорійний менеджмент виступає вищою сходинкою товарної політики – відповідно product management, brand management і category management – та інструментом максимального задоволення потреб своїх споживачів та інтересів дистриб’юторів, роздрібних мереж. Виробники товарів преміум-сегменту радо навчають роздрібні мережі принципам категорійного менеджменту, бо це дозволяє їм науково продемонструвати, що максимізація прибутку роздрібної мережі не є можливою без надання кращих місць на поличках та належної підтримки товарам преміум-сегменту (воно дійсно так і є!).
Для рітейлера категорійний менеджмент є альтернативним підходом до управління асортиментом, що дозволяє максимізувати прибутковість і оборотність категорій та лояльність споживача до магазину.
Упровадження категорійного менеджменту передбачає зміну системи управління та організаційної структури господарського суб’єкту та прописування нових бізнес-процесів.
Етапами реалізації категорійного менеджменту є: виділення категорій, визначення ролі категорій, оцінювання категорій, встановлення цілей для категорій, вибір категорійної стратегії, визначення відповідної тактики, реалізація запланованих дій та аналіз результатів.
Вихідною базою для здійснення управління категоріями є чітке встановлення позиціонування підприємства та його конкурентної стратегії.
Для кожної виділеної категорії визначається її роль на основі крос-категоріального аналізу з урахуванням позиціонування та стратегії підприємства. Згідно з ролями категорій для підприємства реалізовується балансування асортименту по ширині.
Оцінка категорій здійснюється на основі ABC та XYZ аналізу, що базуються на законі Парето 80/20. Таким чином визначається, які категорії потребують доопрацювання та в якому напрямі. Відповідно, формуються цілі по кожній категорії.
Встановивши певні цілі перед кожною категорією, можна збалансувати асортимент по глибині: в категорії лишаємо тільки ті товари, що задовольняють поставленим цілям.
Наступним етапом є побудова стратегії для досягнення поставлених цілей. Вона передбачає визначення стратегічних рішень по елементам маркетингового комплексу щодо всіх категорій.
Звичайно, у рамкаї однієї статті неможливо розкрити усі особливості, методи та підходи категорійного менеджменту. Якщо вас зацікавила тема категорійного менеджменту, буду рада відповісти на ваші запитання! З досвідом роботи у сфері категорійного менеджменту, мені є чим поділитися :)
Також раджу почитати цю книжечку:
В Україні цей ще не зовсім осілий житель маркетингової теорії лишається чужаком. Хоча про нього і говорять, але мало хто імплементує. А з тої десятки компаній, котрі таки мають категорійного менеджера, лічені уявляють, що насправді являє собою категорійний
менеджмент. Натомість, більшість із них у пошуках обітованого катмену загрузли в нетрях
десь між мерчандайзингом та промоушн.
Що ж таке категорійний менеджмент? Певно, що для більшості із вас це не буде відкриттям: категорійний менеджмент - це управління товаром за категоріями. Визначення логічне, явне і просте. В тому-то й проблема, що сприймається категорійний менеджмент, так би мовити, "в лоб". Тобто з'являється хибне переконання, що достатньо скласти річний
план на рівні категорії, а не бренду чи товару, і магічним чином, ми вже впроваджуємо категорійний
менеджмент.
Насправді ж категорійний менеджмент - це не просто новий РІВЕНЬ мислення (рівень категорії), а більшою мірою новий СПОСІБ мислення. Цей спосіб передбачає, що (1) категорія стає одиницею аналізу, а (2) всі поняття розглядаються через призму сприйняття
споживача. Поглянемо ближче на ці два пункти.
Категорія стає одиницею аналізу. Кожна категорія розглядається в категорійному
менеджменті як окремий бізнес. Для кожної категорії розробляються свої 4Р, будуються
окремі стратегіяі тактика дій. Зверніть увагу, що одна категорія може включати в себе товари різних брендів.
Всі поняття розглядаються через призму сприйняття споживача. Сама категорія визначається через призму сприйняття споживача. Так, прийшовши до магазину декору, покупець планує купити "щось аби прикрасити кухню", "цікавеньке для залу" чи "миленьке для дитячої кімнати". Отож, категоріями магазину повинні бути не "Картини", "Вази" і т. д., а "Товари для декору кухні", "Товари для декору спальні" і т. п. При чому сприйняття асортименту одного й того ж різновиду магазину, але з різним позиціонуванням буде також відрізнятися, адже залежно від позиціонування магазин матиме відмінну аудиторію, а отже, і різні сприйняття. Тому, як і завжди в маркетингу, надзвичайно важливо знати, розуміти і відчувати свого споживача.
Категорійний менеджмент може бути впроваджений як рітелейрами, так і виробниками, що працюють з товарами FMCG та/або значним асортиментом.
Для виробників категорійний менеджмент виступає вищою сходинкою товарної політики – відповідно product management, brand management і category management – та інструментом максимального задоволення потреб своїх споживачів та інтересів дистриб’юторів, роздрібних мереж. Виробники товарів преміум-сегменту радо навчають роздрібні мережі принципам категорійного менеджменту, бо це дозволяє їм науково продемонструвати, що максимізація прибутку роздрібної мережі не є можливою без надання кращих місць на поличках та належної підтримки товарам преміум-сегменту (воно дійсно так і є!).
Для рітейлера категорійний менеджмент є альтернативним підходом до управління асортиментом, що дозволяє максимізувати прибутковість і оборотність категорій та лояльність споживача до магазину.
Упровадження категорійного менеджменту передбачає зміну системи управління та організаційної структури господарського суб’єкту та прописування нових бізнес-процесів.
Етапами реалізації категорійного менеджменту є: виділення категорій, визначення ролі категорій, оцінювання категорій, встановлення цілей для категорій, вибір категорійної стратегії, визначення відповідної тактики, реалізація запланованих дій та аналіз результатів.
Вихідною базою для здійснення управління категоріями є чітке встановлення позиціонування підприємства та його конкурентної стратегії.
Для кожної виділеної категорії визначається її роль на основі крос-категоріального аналізу з урахуванням позиціонування та стратегії підприємства. Згідно з ролями категорій для підприємства реалізовується балансування асортименту по ширині.
Оцінка категорій здійснюється на основі ABC та XYZ аналізу, що базуються на законі Парето 80/20. Таким чином визначається, які категорії потребують доопрацювання та в якому напрямі. Відповідно, формуються цілі по кожній категорії.
Встановивши певні цілі перед кожною категорією, можна збалансувати асортимент по глибині: в категорії лишаємо тільки ті товари, що задовольняють поставленим цілям.
Наступним етапом є побудова стратегії для досягнення поставлених цілей. Вона передбачає визначення стратегічних рішень по елементам маркетингового комплексу щодо всіх категорій.
Звичайно, у рамкаї однієї статті неможливо розкрити усі особливості, методи та підходи категорійного менеджменту. Якщо вас зацікавила тема категорійного менеджменту, буду рада відповісти на ваші запитання! З досвідом роботи у сфері категорійного менеджменту, мені є чим поділитися :)
Також раджу почитати цю книжечку:
среда, 14 апреля 2010 г.
Tender song about LOVE
Це - одна з найпрекрасніших, найніжніших, найчуттєвіших пісень про кохання. Змушує провідчувати кохання кожною клітинкою :)
Загалом, я обожнюю творчість Ленона - і мелодії, і голос, і глибину змісту.
VACANCY: Trade Marketing Manager
Bunge Ukraine is looking for proficient, talented & skilled Trade Marketing Manager.
RESPONSIBILITIES:
Sales Execution
§ Responsible for the sales channels detailed elaboration and developing the stimulation systems
§ Responsible for developing the merchandizing standards and communication in the trade outlets
§ Develops and realizes National and Local Marketing events according to sales strategy of the Company
§ Analyze the on-line information of all the changes in the marketing events and projects environment
§ Distributes common trade marketing targets of the company between regions / segments / clients
§ Takes part in the strategic planning of the company sales activity and transforms this plans into trade marketing activity
§ Reports trade marketing activity
§ Controls and checks all the conditions of the Distributors Contracts and all the internal procedures regarding trade marketing activity
§ Negotiates with Key Accounts regarding trade marketing activity realization
§ Trains the sales staff in respect of trade marketing activity
§ Provides the necessary documents processing within the frames of the trade marketing events and projects
Marketing Execution
§ POS Materials and trade equipment – develops ways of using
§ Manages tenders, design developing, production and shipment to regions of the POS Materials and trade equipment
§ Analyzes the competitors’ POS materials and trade equipment
§ Develops ways, principles and schedule of the trade events for each category of product and brand
ENTRY REQUIREMENTS:
§ A higher education
§ Min 3 years related experience in Sales / Trade Marketing position
§ Strong attention to detail
§ Excellent written/verbal communication skills
§ Strong planning skills.
§ In-depth knowledge of trade marketing “tools and principles” including product, promotion, placement and pricing knowledge and experience in writing trade marketing events
§ Financial awareness
§ Time/task and priority management
§ Knowledge of sales and sales teams
§ Consumer understanding and knowledge of competitors
Contact person: Elena Levchenko
Mobile: (050) 315 25 03
E-mail: Elena.levchenko@bunge.com
Чому тут є вакансії.
RESPONSIBILITIES:
Sales Execution
§ Responsible for the sales channels detailed elaboration and developing the stimulation systems
§ Responsible for developing the merchandizing standards and communication in the trade outlets
§ Develops and realizes National and Local Marketing events according to sales strategy of the Company
§ Analyze the on-line information of all the changes in the marketing events and projects environment
§ Distributes common trade marketing targets of the company between regions / segments / clients
§ Takes part in the strategic planning of the company sales activity and transforms this plans into trade marketing activity
§ Reports trade marketing activity
§ Controls and checks all the conditions of the Distributors Contracts and all the internal procedures regarding trade marketing activity
§ Negotiates with Key Accounts regarding trade marketing activity realization
§ Trains the sales staff in respect of trade marketing activity
§ Provides the necessary documents processing within the frames of the trade marketing events and projects
Marketing Execution
§ POS Materials and trade equipment – develops ways of using
§ Manages tenders, design developing, production and shipment to regions of the POS Materials and trade equipment
§ Analyzes the competitors’ POS materials and trade equipment
§ Develops ways, principles and schedule of the trade events for each category of product and brand
ENTRY REQUIREMENTS:
§ A higher education
§ Min 3 years related experience in Sales / Trade Marketing position
§ Strong attention to detail
§ Excellent written/verbal communication skills
§ Strong planning skills.
§ In-depth knowledge of trade marketing “tools and principles” including product, promotion, placement and pricing knowledge and experience in writing trade marketing events
§ Financial awareness
§ Time/task and priority management
§ Knowledge of sales and sales teams
§ Consumer understanding and knowledge of competitors
Contact person: Elena Levchenko
Mobile: (050) 315 25 03
E-mail: Elena.levchenko@bunge.com
Чому тут є вакансії.
Original Thriller
Ну, а от і власне неймовірний хіт в оригіналі)
Шкода, що не маю відео нашого виступу! До Майкла Джексона нам, звичайно, далеко, але народ шарахався конкретно :)))
Quote Of the Day About LIFE
"Keep me away from the wisdom which does not cry, the philosophy which does not laugh, and the greatness which does not bow before children."
Kahlil Gibran
пятница, 9 апреля 2010 г.
THRILLER!!!
Нарешті надворі прояснилося. Грайливе сонечко схиляє до мрійливості, а особливо мрій про літній відпочинок! :)
На цій хвилі хочу поділитися з вами кількома фановими фото з мого минулорічного відпочинку в Туреччині. Під блискучим керівництвом нашого невгамовного аніматора ми виконали постановку легенарного хіта Майкла Джексона - Thriller.
Я граю мерця :) *підказка - я у фіолетовому ;)*
На цій хвилі хочу поділитися з вами кількома фановими фото з мого минулорічного відпочинку в Туреччині. Під блискучим керівництвом нашого невгамовного аніматора ми виконали постановку легенарного хіта Майкла Джексона - Thriller.
Я граю мерця :) *підказка - я у фіолетовому ;)*
среда, 7 апреля 2010 г.
Evert Gummesson. Many-to-many marketing
Check out this SlideShare Presentation:
Evert Gummesson. Many-to-many marketing
View more presentations from ilchyshyna.
Many-to-many marketing - прорив чи пусте словосполучення?
Оne-to-one marketing, CRM, viral marketing. Ці поняття вже настільки поширені, що ледь не тривіальні.
Маркетологи заявляють про необхідність максимально детально вивчити свого споживача та комунікуювати з ним індивідуально. Персоніфікованим має бути канал, спосіб зв'язку зі споживачем, а головне - меседж. Розробляються все більш комплексні технології, котрі допомагають отримати максимум інформації про життя споживача та запропонувати йому унікальну, "особисту" пропозицію.
І от, сенсаційне твердження Еверта Гаммессона - всі зусилля спрямовані на хибний об'єкт. А на кого ж впливати, як не на споживача??? На його соціальні мережі! - тобто, на всі його зв'язки з навколишнім світом.
Сучасний споживач недовірливий та перенасичений. Він ігнорує маркетингові повідомлення;
а ті, що помічає ставить під сумнів. Зовсім інша справа повідомлення, отримане від доброго знайомого чи родича! Це - "надійний" в очах споживача канал, через який і варто діяти, стверджує Гаммессон.
Як освоїти канал? Тут широкий простір для творчості -1) можна використати готові
соціальні мережі (не обмежуй своє мислення лише інтернетом! сюди також потраплять клуби,
свої групи і т. д.) - стати спонсором/партнером/другом активно функціонуючої соціальної спільноти; 2) створити свою! - підійдуть щорічні бали, зустрічі топ-клієнтів, свої клуби (не формальні! має бути постійний та активний контакт між учасниками!) тощо; 3) допомогти у створенні нової спільноти і водночас стати її учасником, а отже, і ланкою впливу. Це і буде many-to-many marketing.
Наскільки оригінальний підхід пана Еверта? адже подібні підходи вже висловлювалися у рамках концепцій viral marketing зокрема та relationship marketing загалом. Так, глибокої оригінальності у самій пропозиції немає. Одначе, Гаммессон іде далі і пропонує перебудувати усю маркетингову науку у відповідності до даної концепції! Оце вже революція!
Вже довгий час триває обговорення необхідності глибшої теоретизації і генералізації маркетингових концепцій, переведення їх із категорії практичних зауважень до категорії дійсно ТЕОРІЙ. При цьому варто відзначити, що всі теорії має об'єднати певна загальна "велика" теорія, котра поєднає їх в єдиний логічно зв'язаний пучок. От Гаммессон і пропонує взяти за основу теорію відносин, мереж і взаємодій. Наша сітка щоденних контактів стає ракурсом розгляду маркетингу, а враження на ланках соціальних мереж (навіть повідомлення перетворюються для нас у певну емоцію) - об'єктом маркетингових зусиль.
Подаю статті і презентації Еверта Гаммессона. Читайте, аналізуйте і діліться своїми міркуваннями!
Маркетологи заявляють про необхідність максимально детально вивчити свого споживача та комунікуювати з ним індивідуально. Персоніфікованим має бути канал, спосіб зв'язку зі споживачем, а головне - меседж. Розробляються все більш комплексні технології, котрі допомагають отримати максимум інформації про життя споживача та запропонувати йому унікальну, "особисту" пропозицію.
І от, сенсаційне твердження Еверта Гаммессона - всі зусилля спрямовані на хибний об'єкт. А на кого ж впливати, як не на споживача??? На його соціальні мережі! - тобто, на всі його зв'язки з навколишнім світом.
Сучасний споживач недовірливий та перенасичений. Він ігнорує маркетингові повідомлення;
а ті, що помічає ставить під сумнів. Зовсім інша справа повідомлення, отримане від доброго знайомого чи родича! Це - "надійний" в очах споживача канал, через який і варто діяти, стверджує Гаммессон.
Як освоїти канал? Тут широкий простір для творчості -1) можна використати готові
соціальні мережі (не обмежуй своє мислення лише інтернетом! сюди також потраплять клуби,
свої групи і т. д.) - стати спонсором/партнером/другом активно функціонуючої соціальної спільноти; 2) створити свою! - підійдуть щорічні бали, зустрічі топ-клієнтів, свої клуби (не формальні! має бути постійний та активний контакт між учасниками!) тощо; 3) допомогти у створенні нової спільноти і водночас стати її учасником, а отже, і ланкою впливу. Це і буде many-to-many marketing.
Наскільки оригінальний підхід пана Еверта? адже подібні підходи вже висловлювалися у рамках концепцій viral marketing зокрема та relationship marketing загалом. Так, глибокої оригінальності у самій пропозиції немає. Одначе, Гаммессон іде далі і пропонує перебудувати усю маркетингову науку у відповідності до даної концепції! Оце вже революція!
Вже довгий час триває обговорення необхідності глибшої теоретизації і генералізації маркетингових концепцій, переведення їх із категорії практичних зауважень до категорії дійсно ТЕОРІЙ. При цьому варто відзначити, що всі теорії має об'єднати певна загальна "велика" теорія, котра поєднає їх в єдиний логічно зв'язаний пучок. От Гаммессон і пропонує взяти за основу теорію відносин, мереж і взаємодій. Наша сітка щоденних контактів стає ракурсом розгляду маркетингу, а враження на ланках соціальних мереж (навіть повідомлення перетворюються для нас у певну емоцію) - об'єктом маркетингових зусиль.
Подаю статті і презентації Еверта Гаммессона. Читайте, аналізуйте і діліться своїми міркуваннями!
Подписаться на:
Сообщения (Atom)
